要成交，先活躍

成交率，指成交筆(bǐ)數在進店客流中的占比，是體現門店經(jīng)營能力的重要指标。

有效評估顧客在店内的行爲，分析不同行爲對成交的貢獻度，是當下門店精細化運營的重要課題。由於(yú)訂單數據可以直接展現商品明細，傳統經營者往往通過商品調整、優化陳列等方式來進行改善。商品管理固然重要，但並(bìng)不完全決定成交率。在真實營業場域中，店内場景的布置與顧客的真實體驗
，才是不容小觑的勝負手。

想要深入洞悉顧客真實體驗，便離不開「顧客活躍度」這一重要指标，它包括店内客流數、深訪(fǎng)率、駐足率、各區域停留時長(zhǎng)等衆多細分指标。在不同行業，許多商家會關注更能直接影響成交率的顧客 MOT（關鍵時刻 Moments of Truth），如服飾行業的試衣率、零售百貨行業的商品拿起率、茶飲行業的客座率等，因此，經營者需要對(duì)店内布置、選品、商品陳(chén)列及人員服務進行更深一步的思考和優化
。

顧客可能會克制購買的沖動，但對於(yú)心愛之物的熱情卻不會衰減。對箱包的熱忱，對豪車的青睐，對漂亮首飾的目不轉睛
，無疑都将内心的波瀾傳達給瞭(le)品牌。

通過店内區域客流數、店内區域停留時長(zhǎng)，品牌可以定位店鋪中的熱區與冷區，再結合銷售數據就能夠快速發現品類「爆品」與「潛力股」，發現顧客們的「愛(ài)而不得」與「趨之若鹜」。

「愛(ài)而不得」可能需要定價
、營銷策略的優化亦或是陳列優化和區域調整；「趨之若鹜」的品類又能帶動更多的連帶與轉化，品牌要麽複制高吸引商品的屬性，要麽以高吸引商品爲低吸引商品引流。深深紮根於(yú)門店運營，洞察顧客行爲數據背後的情緒價值，基於(yú)用戶旅程的情緒算法，讓品牌能夠針對不同門店情況作出更因勢利導的策略調整。

逛街的顧客常有兩類，一類有明確(què)的目标，直達門店精挑細選；另一類則是随心所欲，在閑庭信步中發現驚喜。爲提高成交率，品牌門店對老客、熟客會傾注更多的精力服務，這便讓門店的顧客停留時長(zhǎng)出現明顯的兩極分化。

我們把在門店停留達到一定時間的顧客認爲是深訪顧客，而深訪率往往和門店的成交率有著(zhe)顯著的關聯。洞察品牌門店的顧客深訪率指标，並(bìng)想方設法使之上漲，從而提升顧客的活躍度變得尤爲重要。

連鎖門店想要留住顧客，便需要建立合理的陳(chén)列标準與服務模型。通過帷幄數字資産(chǎn)管理 DAM 「 Digital Asset Management 」可以将優質的陳(chén)列方式标簽化，将合理的服務接待話術、服務間距、服務行爲标簽化。通過不斷地積累與沉澱，在提升顧客體驗的同時提高成交率。

案例：神奇的「神奇」

某家居品牌發現顧客進入門店的深訪率與成交率很低，即使門店商品品類非常豐富，也融入瞭咖啡吧台、互動交互屏、VR 體驗區等新零售元素，但顧客往往沿著(zhe)店鋪轉一圈便離店瞭。即使一再優化陪同導購服務，效果都並(bìng)不理想。

在進行一段時間的調研後，該品牌打出瞭(le)一系列面向顧客的「神奇」産品，並(bìng)不斷擴大其市場聲量：

對(duì)家庭婦女：“這款「神奇」的拖把可以免手洗，不用手擰，一拖一拉就幹淨瞭(le)！”

對(duì)奶媽奶爸：“這款「神奇」的育兒(ér)機器人可以輕松解答你在育兒(ér)過程中碰到的各種問題！”

對(duì)都市白領：“這款「神奇」的乳膠涼席可以做到冬暖夏涼又親膚(fū)，還能有效防螨！”

……

靠著(zhe)「神奇」一詞，進店顧客的興趣和購物欲望都被充分激發，顧客會主動詢問各種商品的神奇之處，主動探索産品的獨特功能，主動體驗 VR、屏幕交互等。店鋪深訪率随之顯著提升，相應的店鋪主推商品成交率、客單價、會員注冊率、導購粘性等指标也都實現瞭(le)大幅提高。

上述案例就是品牌從(cóng)自身内容體系中提煉出「神奇」的标簽，凝練爲更具吸引力的内容營銷亮點。此外，品牌還可以提煉出進店、駐留或是逛店一圈後等合适的接待時機标簽、家紡品類的多種陳(chén)列方式标簽等，打造多維度的、數字化的消費者體驗提升方案。

以深訪率爲指标，利用标簽結合特定的業務場(chǎng)景，匹配合适的顧客畫像，讓顧客從閑庭信步到流連忘返，不僅能提升整體品牌門店的顧客活躍度，也能讓品牌業績擁抱質的增長(zhǎng)。

基於(yú)不同行業，面向不同場(chǎng)景，解鎖不同的用戶活躍密碼。比如：

• 服飾品牌的活躍密碼是将衣服帶(dài)入試衣間，不斷的試穿行爲容易讓顧客産(chǎn)生依賴；

• 茶飲品牌的活躍密碼是飽(bǎo)和的客座率與理想的停留時長，顧客願意在此小憩、閑談都是對品牌偏愛(ài)；

• 百貨商超的活躍密碼是顧客願意拿起商品審視一番，再将商品置入購(gòu)物車(chē)……

營銷的藝術本就各行有各行的講究，同時也要考究用戶群體的千人千面。顧(gù)客活躍沒有統一的答案，唯有置身其中，細心體會，才能精準捕捉住撬動(dòng)顧(gù)客心弦的關鍵時刻。所謂用戶活躍密碼，其實一直掌握在品牌自己手中。